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对话博洛尼蔡兴国：用万平大店回答存量竞争难题

福禄装修家居
2025-12-20 16:25

岁末年终，正是盘点过往、谋划未来的时刻。当“数字化”“服务化”“渠道重构”成为整个家居行业寻求破局的关键词时，驱动产业转型的真正力量，究竟源自何处？是层出不穷的新品，还是持续演进的创新模式？行业精英们正逐渐达成共识：一切变革的根基，最终都要回归于“人”——那些奋战在销售、设计、施工等一线阵地，直接决定消费体验品质的从业者们。基于对行业本质的深刻洞察，由依诺岩板瓷砖与中居科技主办的2025第三届中国家居产业精英大会暨第七届“了不起的TA”年会盛典应运而生，旨在汇聚并赋能一线精英，持续为行业注入动能。

2025第三届中国家居产业精英大会暨第七届“了不起的TA”年会盛典将于12月26日隆重启幕。承前启后，今年的盛会迎来了全面升级。与往届相比，本届大会不仅规模空前，更将核心关注点从“了不起的工长”拓展至更广泛的“了不起的TA”，将设计师、导购、工长等多元角色悉数纳入。这标志着盛会从一个聚焦特定群体的颁奖礼，正式升维为汇聚全国家居产业核心中坚、打造立体化渠道流量通路的最大规模年度平台。值此盛会即将开幕之际，中居视线、新浪家居对话了本次盛会的联合主办方之一、博洛尼CEO蔡兴国，探讨在行业收缩周期中企业的破局之道。

市场底层逻辑之变：从投资增长到结构性增长

蔡兴国给出的答案之一，是在北京总部逆势投入，打造一座面积达一万平方米的超级大店。在他看来，理解当下市场困境的起点，是认清当前市场转变的本质：中国家居市场已从增量时代全面进入存量时代。这一转变带来的最直接影响，是自然客流量的锐减。当客户总数变少，企业想继续保持增长，就必须解决两个核心问题：提升转化率与提高客单价，二者背后都指向同一个关键因素——极致的场景体验。

蔡兴国进一步剖析，从增量到存量，本质上是住房属性从投资向居住的回归，过去是产品与渠道为王，如今则进入服务驱动的时代。市场结构的剧变，解释了为何传统建材城流量下滑，而整装渠道崛起。基于此，他提出一个核心观点：在市场上行期，行业依赖的是投资性增长，即多开店、多招商；而在下行与存量周期，增长必然来自结构性调整。

这种结构性增长体现为几个层面：首先是品类扩张，例如从成品家具延伸至定制领域；其次是运营性增长，即在不依赖大规模新增投资的情况下，通过精细化运营提升单店产出与区域密度。他以北京市场为例，2020年后，博洛尼直营店从21家增至37家，业绩实现近一倍增长，这正是运营性增长的成果。他强调，这背后是整个市场布局与运营逻辑的根本性重构。

以万平大店破局：共享体验，连接生态

蔡兴国透露，博洛尼已于北京大兴落成万平大店，并将于12月底正式开始试营业，他坦言，打造万平大店是一次面向未来的战略实验与模式创新，其目的直指存量竞争的核心痛点。

首要目的是构建无与伦比的场景体验。蔡兴国明确指出，在传统建材城仅有的三百平米店面中，根本无法实现足以大幅提升转化率与客单值的深度体验。唯有万平大店，才能容纳从高端定制到整体软装的全品类、全场景呈现。他明确提出，该大店并非仅为北京市场服务，它的定位是“博洛尼全国店”，旨在吸引全国各地的客户前来体验，从而从根本上解决转化难题。

大店的每一层都承载着不同的战略使命。一层是由知名设计师梁志天操刀的高端系列展厅，单层投入超两千万元，以极致设计树立品牌高度。蔡兴国深知，如此重投入在当下市场环境中经销商难以承担，因此他引入了核心的第二层逻辑——共享。二层是博洛尼美好家整家解决方案展厅，被定义为“共享店”。蔡兴国认为，在经济下行、产能过剩的周期，共享是必然趋势。他希望通过品牌的重投入，通过大店连接设计师、工长乃至更多合作方，共同服务客户，从而创造更高性价比的解决方案。

三层是近四千平方米的软装基地，旨在提供极具竞争力的高性价比软装产品，与底层定制业务形成互补，实现客户一站式购齐。四层则规划为设计与艺术展陈空间，提升品牌文化调性。这种规划的背后，正契合了他所认同的商业趋势：单一产品终将会被场景替代，博洛尼拥有的品牌、产品交付、设计和服务能力，正成为连接各方资源、构建新生态的基石。

结语

当市场进入调整期，蔡兴国没有选择跟随行业惯性收缩或内卷价格，而是以万平大店为支点，撬动一场关于增长逻辑、渠道形态与产业协作的深刻变革。这既是对内部士气的提振，更是向市场展示的一种坚定姿态：真正的领导者，敢于在逆周期中为未来投资。这一战略思考，恰与“了不起的TA”大会所倡导的汇聚产业精英、赋能关键角色、共建行业生态的理念深度共鸣，其本质都是对“人”的重新聚焦与对“连接”价值的深度挖掘。博洛尼正试图通过万平大店，为行业的存量竞争时代，提供一个关于破局与增长的答案。