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走进星生态 | 红星美凯龙×新零售品牌:双向奔赴的共赢密码

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在红星美凯龙上海汶水商场5楼,源氏木语近1800㎡的展厅里,线上旗舰店的产品图片化身为客厅、餐厅、卧室等真实生活场景,吸引着品牌粉丝前来体验购买。出乎近2200㎡全国最大旗舰店与之相邻而立。这并非个例,越来越多像源氏木语、出乎这样从线上崛起的家居品牌,正加速在红星美凯龙落地生根,实现线上线下双线发展。数据显示,2024年源氏木语、出乎、朴愫木作等新零售家具品牌在红星美凯龙新增门店229家,经营面积同比激增94.85%。这数据背后,揭示了怎样的行业趋势?红星美凯龙与这些品牌又是如何实现共赢的?带着疑问,我们采访了红星美凯龙设计客厅&潮流家具事业部总经理马伟杰。

线上流量红利趋缓,线上原生家具品牌亟需寻找新增长点,布局线下成为关键;而作为家居流通龙头的红星美凯龙,也在积极寻求品牌年轻化与品类多元化转型。双方基于互补需求,携手开启了一场深度融合的变革。

互补共赢,共拓线下新局

头部互联网家具品牌如源氏木语、林氏家居,早已在五六年前布局线下。自2023年起,出乎、帕沙曼、狄普、原始原素等大批中腰部互联网品牌也纷纷加速线下旗舰店布局。经过几年的发展,源氏木语已经从初期的新零售家具品牌,成长为全国性实木家具头部品牌。

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“近两年,新零售家具品牌线下开店速度逆势领跑,超越沙发、卫浴等传统品类。红星美凯龙已成为它们线下拓展的首选渠道。”马伟杰强调,这是一场双赢的战略合作。线上起家的品牌拥有庞大的粉丝基础(几百万至数千万级),但面临线上获客成本攀升的挑战,迫切需要线下渠道寻求增量、提升品牌力。红星美凯龙覆盖全国200多城市、约2000万㎡的实体网络,提供了绝佳的展示窗口,助力品牌将线上流量转化为线下客流,通过场景体验促进转化、提升客单值。同时,这些新锐品牌的入驻,也为红星美凯龙注入了新鲜血液,丰富了品牌与产品矩阵,吸引了更多年轻客群,增强了商场整体竞争力。

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目前,已有30多个新零售家具品牌入驻红星美凯龙。2024年,源氏木语、出乎、朴愫木作等品牌在体系内新增门店229家,经营面积同比大增94.85%。其中,源氏木语在红星美凯龙的门店已超160家,占其线下门店总数的13.9%以上。出乎自去年10月与红星美凯龙达成战略合作,至今已落地30家店,预计今年将达50家。朴愫木作今年线下新开6店均在红星美凯龙。

场景体验,激活增长引擎

马伟杰指出,消费者对购物体验要求日益提升,且家居消费具有“低频、高价、重体验”特性,决策依赖充分的场景代入与产品对比。场景化体验,正是双方合作的关键支点。

线上销售以单品、爆品为主,依赖图文视频展示。而线下门店通过模拟真实生活空间,让消费者直观感受产品效果,解决了线上无法实物体验的痛点,到店体验率高达60%-80%。同时,品牌线下推行“明码标价”、“线上线下同价”、“同产品同服务”,消除了年轻客群的比价顾虑,加速决策,显著提升了客单价与联单率。

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“线上客单价普遍在2000-3000元,但线下店可达8000-10000元,翻了三到四倍。这对线上品牌而言打开了一个新世界,刺激了它们加速线下布局。”马伟杰举例说明:消费者在线看中源氏木语边柜,到店触摸实木、观察工艺后,对品质的信任度大增,极大促进销售转化;从橡木款升级至胡桃木款,客单价随之提升;更有大量顾客因场景陈列追加购买边几、收纳架、沙发等关联品,形成联单销售。

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朴愫木作今年3月在红星美凯龙上海沪南商场新开业一家近500平米门店,当月销售额近600万。其上海汶水商场(今年5月开业)及沪南商场两店销售额至今已突破2000万,订单多来自“线上种草+线下成交”,联单消费占比高。

定制化服务,助力品牌落地生根

在天津、上海、北京等核心城市,以源氏木语为代表的新零售家具品牌在红星美凯龙的进驻速度极快,且多为500平米以上大店、旗舰店。许多初探线下的品牌如朴愫木作、菠萝斑马、灰方、巢趣等,也都将首店落址红星美凯龙。

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红星美凯龙为何具有如此吸引力?马伟杰解释,关键在于深入研究品牌需求,提供全方位定制化支持服务:一方面,根据品牌定位与目标客群,精准匹配合适的商场位置与面积,既可设立“新零售品类区”集中布局,也可按品类混排。目前,上海汶水商场正在打造8000㎡新零售家具馆,聚合源氏木语、出乎、栖作、巢趣、菠萝斑马等11个品牌旗舰店。上海浦东沪南商场的新零售家具馆也在打造中,预计于年内开业。

另一方,通过全国“双选”推介会,搭建品牌、经销商、商场三方对接平台,加速品牌线下门店布局。2025年已通过10场活动为15个品牌落地近30个门店。今年9月还将在中国家博会(上海虹桥)专设全国首个新零售家具品牌馆,进一步推广宣传,源氏木语、出乎、木陌、巢趣、朴愫木作、山念、菠萝斑马等一大批新零售家具品牌将首次携手亮相展会。

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马伟杰强调,互联网流量只是新零售家具品牌触达消费者的手段,卖得好主要还是靠品牌综合实力。随着市场的不断变化和发展,行业终将回归商业的本质,在产品设计、供应链效率、售后服务等上不断精进,才能服务好消费者。

在新零售品牌加速布局线下的浪潮中,红星美凯龙凭借庞大的实体网络、创新的场景体验、高效的融合能力以及定制化的服务支持,提供全方位的渠道价值,成为品牌拓展线下的首选。双方的合作,有力推动了新零售品牌的线下发展,也为红星美凯龙注入了新活力,实现互利共赢。

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