走进星生态 | 红星美凯龙×新零售品牌：双向奔赴的共赢密码
在红星美凯龙上海汶水商场5楼，源氏木语近1800㎡的展厅里，线上旗舰店的产品图片化身为客厅、餐厅、卧室等真实生活场景，吸引着品牌粉丝前来体验购买。出乎近2200㎡全国最大旗舰店与之相邻而立。这并非个例，越来越多像源氏木语、出乎这样从线上崛起的家居品牌，正加速在红星美凯龙落地生根，实现线上线下双线发展。数据显示，2024年源氏木语、出乎、朴愫木作等新零售家具品牌在红星美凯龙新增门店229家，经营面积同比激增94.85%。这数据背后，揭示了怎样的行业趋势？红星美凯龙与这些品牌又是如何实现共赢的？带着疑问，我们采访了红星美凯龙设计客厅&潮流家具事业部总经理马伟杰。
线上流量红利趋缓，线上原生家具品牌亟需寻找新增长点，布局线下成为关键；而作为家居流通龙头的红星美凯龙，也在积极寻求品牌年轻化与品类多元化转型。双方基于互补需求，携手开启了一场深度融合的变革。
互补共赢，共拓线下新局
头部互联网家具品牌如源氏木语、林氏家居，早已在五六年前布局线下。自2023年起，出乎、帕沙曼、狄普、原始原素等大批中腰部互联网品牌也纷纷加速线下旗舰店布局。经过几年的发展，源氏木语已经从初期的新零售家具品牌，成长为全国性实木家具头部品牌。
“近两年，新零售家具品牌线下开店速度逆势领跑，超越沙发、卫浴等传统品类。红星美凯龙已成为它们线下拓展的首选渠道。”马伟杰强调，这是一场双赢的战略合作。线上起家的品牌拥有庞大的粉丝基础（几百万至数千万级），但面临线上获客成本攀升的挑战，迫切需要线下渠道寻求增量、提升品牌力。红星美凯龙覆盖全国200多城市、约2000万㎡的实体网络，提供了绝佳的展示窗口，助力品牌将线上流量转化为线下客流，通过场景体验促进转化、提升客单值。同时，这些新锐品牌的入驻，也为红星美凯龙注入了新鲜血液，丰富了品牌与产品矩阵，吸引了更多年轻客群，增强了商场整体竞争力。
目前，已有30多个新零售家具品牌入驻红星美凯龙。2024年，源氏木语、出乎、朴愫木作等品牌在体系内新增门店229家，经营面积同比大增94.85%。其中，源氏木语在红星美凯龙的门店已超160家，占其线下门店总数的13.9%以上。出乎自去年10月与红星美凯龙达成战略合作，至今已落地30家店，预计今年将达50家。朴愫木作今年线下新开6店均在红星美凯龙。
场景体验，激活增长引擎
马伟杰指出，消费者对购物体验要求日益提升，且家居消费具有“低频、高价、重体验”特性，决策依赖充分的场景代入与产品对比。场景化体验，正是双方合作的关键支点。
线上销售以单品、爆品为主，依赖图文视频展示。而线下门店通过模拟真实生活空间，让消费者直观感受产品效果，解决了线上无法实物体验的痛点，到店体验率高达60%-80%。同时，品牌线下推行“明码标价”、“线上线下同价”、“同产品同服务”，消除了年轻客群的比价顾虑，加速决策，显著提升了客单价与联单率。
“线上客单价普遍在2000-3000元，但线下店可达8000-10000元，翻了三到四倍。这对线上品牌而言打开了一个新世界，刺激了它们加速线下布局。”马伟杰举例说明：消费者在线看中源氏木语边柜，到店触摸实木、观察工艺后，对品质的信任度大增，极大促进销售转化；从橡木款升级至胡桃木款，客单价随之提升；更有大量顾客因场景陈列追加购买边几、收纳架、沙发等关联品，形成联单销售。
朴愫木作今年3月在红星美凯龙上海沪南商场新开业一家近500平米门店，当月销售额近600万。其上海汶水商场（今年5月开业）及沪南商场两店销售额至今已突破2000万，订单多来自“线上种草+线下成交”，联单消费占比高。
定制化服务，助力品牌落地生根
在天津、上海、北京等核心城市，以源氏木语为代表的新零售家具品牌在红星美凯龙的进驻速度极快，且多为500平米以上大店、旗舰店。许多初探线下的品牌如朴愫木作、菠萝斑马、灰方、巢趣等，也都将首店落址红星美凯龙。
红星美凯龙为何具有如此吸引力？马伟杰解释，关键在于深入研究品牌需求，提供全方位定制化支持服务：一方面，根据品牌定位与目标客群，精准匹配合适的商场位置与面积，既可设立“新零售品类区”集中布局，也可按品类混排。目前，上海汶水商场正在打造8000㎡新零售家具馆，聚合源氏木语、出乎、栖作、巢趣、菠萝斑马等11个品牌旗舰店。上海浦东沪南商场的新零售家具馆也在打造中，预计于年内开业。
另一方，通过全国“双选”推介会，搭建品牌、经销商、商场三方对接平台，加速品牌线下门店布局。2025年已通过10场活动为15个品牌落地近30个门店。今年9月还将在中国家博会（上海虹桥）专设全国首个新零售家具品牌馆，进一步推广宣传，源氏木语、出乎、木陌、巢趣、朴愫木作、山念、菠萝斑马等一大批新零售家具品牌将首次携手亮相展会。
马伟杰强调，互联网流量只是新零售家具品牌触达消费者的手段，卖得好主要还是靠品牌综合实力。随着市场的不断变化和发展，行业终将回归商业的本质，在产品设计、供应链效率、售后服务等上不断精进，才能服务好消费者。
在新零售品牌加速布局线下的浪潮中，红星美凯龙凭借庞大的实体网络、创新的场景体验、高效的融合能力以及定制化的服务支持，提供全方位的渠道价值，成为品牌拓展线下的首选。双方的合作，有力推动了新零售品牌的线下发展，也为红星美凯龙注入了新活力，实现互利共赢。
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