大家居行业如何穿越周期？大咖共探内外贸布局与运营“新路径”
“始终保持危机感，做前瞻性布局”“一定要把用户置于中心，研究用户需求”“海外与国内市场，绝不能套用同一套打法，坚持以差异化破局”……
10月23日，在第138届广交会二期现场，广交会行业趋势研讨——大家居行业内外贸布局与运营创新活动现场气氛热烈，多位企业代表与行业专家金句频出，为中国家居企业如何在“外销与内贸”之间找到平衡点，提供了切实的破局指南。
当前，全球经贸格局深刻变革，国内市场竞争格局加速重构，大家居行业面临从规模扩张向质量提升的关键转型期。在"双循环"新发展格局指引下，打通内外贸壁垒、实现一体化协同发展，已成为企业破局升级的核心战略。面对国际市场的多元需求与国内市场的消费升级，如何统筹两个市场、两种资源，构建更具韧性与竞争力的发展模式，成为行业共同探索的重要命题。
广交会行业趋势研讨——大家居行业内外贸布局与运营创新活动（来源：网易家居）
本次活动由中国对外贸易中心集团有限公司主办、中国对外贸易广州展览有限公司协办、网易新闻支持，活动聚焦"内外贸一体化发展"战略，汇聚市场分析专家、行业研究机构专家、头部家居品牌代表，共同探索大家居行业在双循环格局下的破局之道。
开拓大家居行业双轨布局新路径
“中国家具出海从1995年至今，已走过近三十年历程，行业先后经历快速成长、增速降档、平稳发展及新一轮扩张四个阶段。”上海邓白氏商业信息咨询有限公司解决方案总监沙漩在论坛介绍，初期中国企业凭借劳动力成本优势，以代工模式承接全球家具制造转移；随着外需走弱、贸易摩擦增多，行业增速逐步放缓，亟需开拓新的市场空间。
沙漩以《中国家具出海的破局之道：东南亚与南美市场策略》为题，系统解析了应对国际贸易壁垒的实战策略。
上海邓白氏解决方案总监 沙漩
“家具行业受到关税壁垒影响，许多企业将产能外迁，东南亚和南美地区成为中国家具出海的核心区域。”沙漩认为，大家居企业可以“双轨布局”。
但他也提醒，企业出海布局还应当注意供应链、金融、合规等风险，还要关注ODI备案、汇率锁定等关键环节。沙漩建议，企业可以通过三步走路径进行海外布局：试点验证、规模复制到生态整合，助力企业从"试水"到"规则制定"的全面升级。
洞察新消费时代 解码大家居行业重构·进化·新生
在当前大家居行业与房地产周期加速解绑、消费需求持续升级的背景下，准确把握行业趋势成为企业战略布局的关键。艾瑞咨询报告制作团队负责人孙特在《2025中国大家居行业趋势研究报告》主题分享中，基于详实数据与深度洞察，系统阐述了行业转型路径与增长机遇。
艾瑞咨询报告制作团队负责人 孙特
孙特认为，当前行业正全面转向"存量驱动"新阶段，市场竞争呈现两极分化态势，头部品牌凭借整家方案引领创新，中小企业则需深耕区域市场，走质价比发展路线。在技术演进方面，全屋智能成为明确方向，但目前行业仍处于从智能互联向主动智能过渡的关键期。
值得关注的是，出海战略正经历重要升级，企业从代工模式向品牌出海与深度本地化运营转变。此外，适老化改造预计到2030年将释放2.2万亿市场空间，成为行业重要增长极。
“场景化体验与精准引流能力构成家居品牌的竞争关键因素。家居出海企业需通过精准定位、产品本土化、全渠道运营与品牌打造业务运营路径与策略，推动国内国际市场的一体化与可持续经营。”孙特说。
重构用户思维，打造存量市场增长新引擎
出口企业拓内销不仅仅是市场的变化，更是企业对整个商业逻辑的主动调整。
“适应不了节奏，缺乏用户和行业洞察，转型就会失败。”广州建众&DRD设研院创始人侯定文在现场围绕"内贸市场运营创新策略"展开深度分享。她认为，在存量市场竞争中，企业需从"产品思维"转向"用户思维"，重点关注情绪价值、社交价值等新消费需求。
在她看来，当前市场呈现"一边低价狂欢，一边理性消费"的AB面特征，企业需通过"大牌平替"策略，以好产品、好颜值、好性价比赢得市场。
广州建众&DRD设研院创始人 侯定文
针对出口企业转内销的痛点，侯定文提出四大破解之道：通过专业调研建立系统认知、推动管理层思维转变、实施战略解码与落地设计、构建专业化组织架构。她建议，企业需掌握"总成本领先、聚焦、差异化"三大战略方向，通过小单元验证、快速复制的模式实现持续增长。
共探内外贸融合实战新路径
本场活动还聚焦家居行业内外贸布局的核心问题组织了圆桌对话，梦百合家居、欧派家居、TATA木门、索菲亚家居、科尔卡诺等行业头部企业结合自身经验，为大家居行业提供了内外贸布局与运营创新的详细策略。
梦百合家居董事长倪张根
梦百合家居董事长倪张根是广交会的“老朋友”。2004年，梦百合正是借助广交会成功走向海外。他在圆桌对话中分享了企业差异化发展的战略思考。他强调，企业应坚持差异化竞争，通过深度本土化运营构建全球竞争优势。他提出要以长期主义视角进行前瞻性布局，在尊重当地文化与法律的基础上实现可持续发展。同时，企业需平衡海外拓展与国内创新，避免同质化竞争，从价格战转向价值创造，以创新驱动引领行业发展。
欧派家居总裁助理王枢
欧派家居总裁助理王枢表示，欧派自2003年开展外贸业务，现已全面转向品牌出海，在全球80多个国家和地区开展业务。他认为，中国制造与供应链的整体优势，是家居行业出海的重要底气。在出海策略上，欧派采取多品牌、多渠道布局，将中国成熟的研产销体系复制到全球。针对海外服务难题，欧派通过简化服务流程、加强本地赋能等方式适应不同市场特点，稳步推进全球化布局。
TATA木门副总裁张岩
TATA木门副总裁张岩分享了企业出海三年的实践经验。他表示，TATA通过行业抱团、资源共享的方式开拓海外市场，并发现需针对不同国家进行产品本地化改造。面对海外高服务成本的挑战，他建议行业可探索建立共享服务平台。针对国内市场，张岩认为企业应坚持创新与差异化，通过提升产品价值跳出价格战，在保持现金流的同时等待市场回归理性。
索菲亚家居总裁助理刘建明
索菲亚家居总裁助理刘建明认为，出海销售模式与国内截然不同，每个国家的文化、消费者需求和风格各异，准入条件包括法规也不尽相同。出海必须深度本地化，针对不同市场研究用户需求和政策法规，提供符合当地风格和情绪价值的产品。同时，通过严格的供应链全链路管理实现成本领先，确保出海盈利能力。未来，索菲亚将依托现有项目经验，继续拓展新市场，并通过"抱团出海"模式为企业创造新增量。
科尔卡诺产品总监李别军
科尔卡诺产品总监李别军分享了企业从国内市场向海外拓展的双轨发展路径。作为办公家具领域的代表品牌，科尔卡诺在国内市场做到第一梯队后，为突破发展瓶颈，于2019年启动海外市场布局。在保持海外业务持续投入的同时，企业敏锐把握新媒体机遇，自2024年上半年启动企业创始人IP打造，通过展现创始人专业洞察与行业思考，在抖音、视频号等平台成功积累超几十万垂直领域粉丝。
网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力
从供应链优化、数字化赋能到品牌建设与渠道创新，与会嘉宾分享了内外贸协同发展的实战经验，彰显了“中国制造”的品质底气与“中国品牌”的出海信心。正如网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力所言，在“破壁·融合·共赢”的主题下，行业正从单点突破走向系统布局，从产品出海迈向价值链共赢。
在全球经济格局深刻变革的今天，大家居行业正站在转型升级的关键节点。而面对国内存量市场竞争与国际市场重构的双重挑战，内外贸融合发展已成为企业高质量发展的必由之路。
行业需要打破传统边界，重构产业逻辑：既要深耕国内市场，以创新激活内生动力；又要布局全球市场，以开放姿态参与国际竞争。从供应链优化到品牌建设，从数字化转型到绿色发展，每个环节都需要新思维、新路径。
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